8月18日，万科A在深圳（楼盘）举行2014年中期业绩发布会，对于上半年销售已超千亿，万科总裁郁亮的评价是，“万科在世道不好的时候表现得比预期好一点”。

　　郁亮在业绩会上解释称，之所以比预期好一点，一是在市场好的时候外界时刻在提醒“狼来了”让万科一直保持警惕心；其次，则是不对市场做判断，始终保持合理定价让住宅销售成功。

　　最重要的是，在具体销售策略方面，在上半年整个楼市进入王石多次提到的白银时代后，万科选择与2008年战略一致，率先施行降价走量。

　　虽然降价走量的策略，市场的评价褒贬不一，但郁亮认为，作为行业领跑者，万科要做的事情是永远提倡行业向健康方向发展。而万科过去一段时间采取的积极销售的策略，就是对行业健康发展有利的事情，所以毫不避讳这件事情。

　　郁亮以2008年的市场为例，“在2008年降价的时候，万科降价会事先跟其他小伙伴们说，但说了之后，其他小伙伴还是不降价，但万科降了反而被别人骂得厉害，所以大哥不易当”。

　　不过郁亮表示，房地产市场进入白银时代后，并不是只有积极销售这一招，还包括继续挖掘客户的来源、拓展客户资源等策略。

　　在挖掘客户来源方面，上半年万科最主要的举措或在于“拥抱互联网”思维引导下，尝试建立的全民营销经纪人平台。

　　郁亮指，因为在白银时代，最主要的特色是从卖方市场到买方市场转变。现在有很多电商已经在这方面的努力，若现在发展商不做安排和努力的话，未来等这些电商沦为苏宁、国美两家独大的时候，开发商就有可能成为彼时的家电制造业，被国美、苏宁掐着脖子走。

　　“我觉得演变成这种局面的可能性非常大，如果我们把客户拱手相让给第三方，在买方为主的时代就有可能被别人掐着脖子走，这一点海尔、格力都深刻告诉了我们他们当年的惨痛教训”。郁亮强调。

　　在整个房地产行业重构的过程中，郁亮认为，未来每个角色都将发生变化，发展商今后不能只靠提高售价来提升盈利水平，而应在白银时代重新构建下半场里面每个角色。

　　关于B转H事宜，郁亮表示，转板成功后或会带来两种不同的结果，一种好的结果是让投资者通过H股重新认识A股；不好的结果则是A股的表现拉低H股的表现。“但总而言之，转板之后带来包括评级提升、降低融资成本在内的各种好处。”

　　其中，就海外融资方面，郁亮表示，万科一直在向中海学习。郁亮透露，目前万科的海外融资占比为17%，未来将提升至20%。不过，郁亮也指出，虽然海外融资成本低，但由于要求高、审批流程严格所以做境外融资也不容易。

　　郁亮补充道，不同时期，境内的融资价格不一样，未来万科将不断寻求相对更加稳定的融资渠道，同时会以合作的形式减少融资成本。

　　以下为2014年万科A中期业绩发布会现场问答实录：

　　现场提问：上半年楼市情况不乐观，但是万科还能够取得这样的业绩，秘密是什么？现在很多城市开始放松限购，您觉得对一线城市来说意味着什么，什么时候才会是限购退出的最佳时间？

　　郁亮：

　　其实万科每次都是在市场不太好的时候表现得比较好一点。在市场好的时候外界总在提醒狼来了，让我们很焦虑。

　　一方面想做得更好，但当别人胆子比万科大，发展得更好的时候，外界老是觉得万科要被别人超过了，让人很焦虑。但也正是有人提醒，让万科不敢停下来，所以万科在世道不好的时候表现得比预期好一点；第二方面，万科从不做判断，总是合理定价，所以保证了万科做普通住宅的成功。

　　我始终在警惕两件事情，第一，最担心大公司的傲慢和贪婪，这个会妨碍公司发展。上次考察华为的时候和华为高层交流，他透露，华为的成功就是因为其他大公司的傲慢和贪婪所导致的，为什么呢？比如说当年做交换机的时候，大公司5000元一台，而华为卖160元一台。如果大公司不是卖5000元，是卖1000元，华为都不会赢。因为大公司卖5000元，才给华为足够的空间发展。傲慢是什么，当年中国引进九个国家十几种设备，那个时候每家公司都不认为中国能够生产这些设备，但是华为做到了。

　　同样，大公司需要警惕傲慢和贪婪。傲慢最终的表现为不学习，不进步，不反思自己的错误。贪婪是总想赚大钱，赚轻松钱，这一点都导致大公司失败了。万科虽然也有这样的习气，但会时刻警惕不要犯这样的毛病。

　　关于限购，现在好像为数不多的城市继续限购，限购是最典型的行政手段。我们希望，用市场化能够解决的问题最好不要用行政手段去解决，比如说限购是为了保证更多人可以买到房子，政府从规划卖土地那一天起就规定，不仅规定房屋面积，也规定这个项目须要做多少套房。这样可以保证足够的房屋供应，来解决普通年轻人的购房问题。

　　但限购多多少少会误伤正常需求，比如说学区房的问题，孩子读书的时候，为什么不买套房子供他读书；比如说体现中国传统美德，需要接父母来养老，而限购有可能导致这样的美德没办法实现。所以，限购这样一个行政手段会误伤一些合理的需求。用限购手段解决的问题，是不是有别的方法可以解决，这需要由城市当权者去思考。

　　现场提问：今年上半年万科是所有房企中较早降价走量的企业，对于率先施行降价走量策略业内褒贬不一，您对于这种做法有什么看法？下半年万科会否仍坚持积极销售的策略？

　　郁亮：

　　继续挖掘客户的来源、拓展客户资源很重要，不只是说积极销售策略只有降价这一招。因为广州（楼盘）的房地产市场是发育最成熟的，有足够的供应量，发展商也最为成熟，竞争也最激烈，所以广州历来是降价最快的城市，万科在广州也是如此。

　　作为行业领跑者，万科要做的事情是永远提倡行业向健康方向发展，这符合大家的利益，也符合万科的利益。万科过去一段时间采取的积极销售的策略，就是对行业健康发展有利的事情，所以毫不避讳这件事情。

　　万科在2008年降价的时候，会事先跟其他小伙伴们说万科降价了，其他小伙伴还是不降价，但万科降了反而降了被别人骂得厉害，说大哥怎么先跑了，不管我们小弟。大哥已经把话都告诉你们了，你不行动不是大哥的问题，所以大哥确实不容易，不过，万科会继续以是否对行业长期健康发展有利为判断标准，按照这个标准来决定万科的行为。

　　现场提问：万科上半年的投资性收益有了大幅提高，在未来几年投资性收益在万科营业收入里面会占多大比例？在提升盈利能力方面，万科有没有什么具体策略？

　　另外，业内对全民经纪人非常关注，有一些人就说万科这种说法有损外围合作伙伴，包括中介代理机构的利益，你怎么看？

　　郁亮：今

　　年中期万科投资性收益占比是3%，在销售收入中的比重将逐渐提高。未来这会是万科重要的经常性收入来源。

　　很多传统业务的开发，也会变成投资收益，因为有时候不占份额，也表现为投资性收益。比如说股份只有20%的时候，就只能算投资收益，这个时候投资收益的内涵会越来越多，这和短期投资买卖不一样，是经常性的业务收入来源。

　　最典型的例子，比如说万科和铁狮门合作，铁狮门为什么卖给股权给我们呢，就是想轻资产运营。未来万科也会学这种模式，把很多成熟项目不断转让，这在未来会是常态。万科盈利能力和同行相比是不够的，但是不能指望以提高毛利水平为主要目标。对于房地产行业整体来说，都需要适应白银时代的需求不断提高回报水平。

　　房地产行业出现很多很怪的事情，是别的行业绝对不会出现的。把自己的钱存在别人那里来花，把钱存在第三方，然后花自己的钱，这就叫电商，拥抱电商。表面上会提高营销管理水平，实际上是把钱给了别人，这就是本末倒置的现象，这是经营管理层不用心的行为需要改。

　　在整个房地产行业重构的过程中，每个角色都将发生变化，发展商不能只靠提高售价、提高毛利、提高盈利水平。比如说在坐销为主的时代，那些代理公司在未来都将关门。因为你需要找到客户，而不是坐等客户上门来。我们希望和所有的合作伙伴共同来面对这个行业的白银时代，来重新构建下半场里面每个角色所应该扮演的角色。

　　现场提问：万科上半年的销售数据和2013年同期相比有下降，是不是因为今年上半年基数比较高，所以下降了？现在很多发展商台面上都觉得房地产市场拐点还没有到，但是私底下大家都在倒苦水说销售很难，您预期下半年地产投资和销售变化趋势是什么样的？

　　谭华杰（董秘）：

　　确实是基数比较高，所以导致下降。我们在做同比比较的时候，有些时候基数能够起到决定性的影响。但今年上半年和去年上半年相比，市场情况确实要差，因为今年上半年有另外一个原因，即今年上半年的推货量同比去年上升了，供应增加12%，但是销售面积减少了20%。一直判断市场景气的最重要指标就是成交数据，这个数值在上半年已经降到了0.65，这也是最近三年来的最低水平。今年上半年市场调整中没有任何的悬念，但是基数变大是非常重要的一个因素。

　　今年下半年房屋市场和土地市场可能要分开，房屋市场在今年上半年已经发生了调整，这就意味着广义基数比较低。在这样情况下，今年下半年房屋市场出现数据性的改善和好转是大概率事件，但土地市场在上半年根本没有出现真正意义的调整，今年上半年因为土地的起拍价很高，购买意愿开始下降，出现流拍上升，但土地价格在上半年没有出现任何明显下降的迹象，土地市场的调整可能才刚开始，可能在下半年会表现更大的调整。

　　土地市场的调整也必然会带来整个行业投资数据的变化，虽然今年上半年投资数据同比增长出现了下降的情况，但增幅下降背后主要是新开工的减少，今年下半年新开工面积已经降了两成，可房地产投资还是保持14%的增速，当然比去年同期降了5%左右。但下半年开工还是维持在比较低的水平，包括土地市场的萎缩所带来的投资下降会延续。我对下半年开工和投资的数据都持谨慎的态度，今年下半年行业的开工和投资数据可能会出现下降的状态，且比上半年更明显。

　　现场提问：请问万科事业合伙人未来购买股票的时间节点是如何安排的，最终的购买比例会是到多少？

　　郁亮：

　　管理层没有给自己设个明确目标说必须要买到多少，必须要在几月几号之前买到多少。不过，管理层会继续通报这方面的进展，毕竟对万科来说也是件大事，但2%的水平还是个低点，未来希望通过自己的努力不断提高占比。

　　事业合伙人会购买多少股票这件事情主要取决于两个因素，一个是管理层创造价值、创造回报的能力有多大。如果创造价值能力越大，赚的钱就越多，这一点非常重要；第二，管理层购买一只股票还需考虑杠杆因素，杠杆放的越大，某种意义上讲风险也大。

　　另外，管理层增持万科股票也取决于世道，管理层什么时候会买得多一点呢？首先在市场低迷的时候会买多一点，市场火爆时就不会那么进取。

　　现场提问：万科目前主要的融资渠道是什么？预期下半年银行贷款有无放松的可能？

　　郁亮：

　　万科最主要的融资渠道是靠卖房子，也是万科自有资金最重要的来源。销售占万科融资绝大比例，万科的有息负债是800亿，其余大部分是销售回款。

　　除了销售回款之外，也会通过其他金融机构贷款，以及海外融资。海外融资比较清晰，到中期为止，万科17%的融资来源来自于海外融资。我们希望这个比重能够逐步提高。逐步提高的原因特别简单，因为它相比国内便宜很多。是不是便宜就多拿一点呢？因为海外融资有条件，例如对评级、公司稳健程度的要求等。国内还有审批需要完成，所以尽管钱便宜，但是也不好拿。

　　境内方面，不同时期表现得不太一样，过去两三年万科通过信托融资方式筹钱会多一点，而从去年下半年开始万科信托融资比例下降了，而且集团整个融资比例也在下降，都是尽可能用别的渠道融资，而非通过银行信托渠道来完成。

　　国内融资渠道经常有变化，如果公司不适应，就只能够不断寻找新的、相对稳定的融资渠道。现在万科稳定的策略是逐步提高境外融资比重，境内融资则尽可能通过广泛的合作来减少对国内银行融资渠道的依赖。当然，银行还是非常重要的融资渠道，尤其是按揭，实际上是万科的业主需要，所以就变成了万科的需要，万科会努力保持好与银行的关系。

　　现在都说银行银根松了，但事实上银根松了之后会有什么表现呢？对万科来说，今年上半年买地买得很少，销售了1000个亿，才买了100亿的土地。万科现在在不断去库存，产生现金流，如此一来，今年对开发贷的融资需求不大，可还是希望能够尽量满足按揭需求。当然银行银根能够维持宽松或者稳定的状态对万科是好事情，还需要看看下一步银行的政策是不是能够持续稳定下去。

　　现场提问：今年万科B转H成功后，股价表现一直较好，请问目前万科H有没有融资计划？今后如何充分利用H股平台来提升自己的竞争力？目前万科的海外业务有无业绩贡献？

　　郁亮：

　　B转H成功没有超过我们预期。B转H我觉得是天时地利人和。H股毫无疑问提高了万科的竞争力，对我们评级有帮助，对我们资源整合也很有帮助，但是目前万科没有H股融资计划。我们会继续努力扩大这方面优势。跟中海这些企业比起来，我们在这一块还有提高空间。今年上半年境外融资比例17%，我们希望今年全年20%，以后逐步提高。

　　万科海外项目旧金山项目下个月要开盘了，很多人想要，我们会按美国规矩来卖房。新加坡项目也开盘了，但是正好新加坡出台新政策，对境外买家有一定影响。香港业务今年上半年在湾仔买了一块地。海外成果体现在财务报表上还需要一段时间，但是海外业务对万科帮助现在就开始显示出来了。比如有了纽约业务之后，我们跟美国合作方谈合作，别人都很愿意了，因为通过你在海外的业务，他知道你了，通过口碑相传，也知道你是一个好公司，这样我们有机会跟顶级的合作方开展合作，这是国际化带来的好处。我们可以整合全球资源为我所用，这本身也是我们国际化的目的。包括最近在英国我们也希望在伦敦有一个点，英国伦敦无论是金融还是房地产都是很重要的城市，能够带来很多合作伙伴。包括我们跟投制度设计，合伙人概念，都源于我们跟境外顶级机构的交流学习考察所得到的。

　　现场提问：近期，西安（楼盘）万科推出了一个类似于全民营销的策略，您对全民经纪人这个营销策略怎么看？万科一直向互联网学习，经过一段时间的观察学习之后，万科都学到了什么？

　　郁亮：

　　上半年又带队去了趟华为，和华为现在的CEO好好交流了一下。华为高层透露，2016年华为就将要开始进入5G时代了，可现在4G还没有开始用。

　　面对日新月异的科技发展，确实需要全面拥抱它，但是除了拥抱之外，还需要找到路径。除了信息的变化之外，还有哪些东西是别人不能取代你的东西，这才是要去做的事情。守住自己的客户，照顾好自己的客户是万科学习体会最深刻的心得。体验是互联网所不能取代的，这一点也是需要牢牢把握的东西。

　　全面经纪人这个概念，是万科利用移动互联网的一个手段来建立起的一个客户平台。今后会全面推广这个平台，因为在白银时代，最主要的特色是从卖方市场到买方市场转变。在运用互联网手段之前，外界觉得房地产异地销售不太可能，除了三亚（楼盘）之外，也就是说一定要去看。但在互联网时代，其实有很多这样的工具可以解决相关问题。

　　现在还可以看到有很多电商已经在这方面的努力，如此情况下，如果发展商不做安排和努力，未来会不会等这些电商沦为苏宁、国美两家独大时候，开发商就成为了那个时候的家电制造业，被国美、苏宁掐着脖子走？我觉得这有非常大的可能性，如果我们把客户拱手相让给第三方，在买方为主的时代就有可能被别人掐着脖子走。这一点海尔、格力都深刻告诉了我们他们当年的惨痛教训。

　　对开发商来说，应该有自己的队伍，自己的互联网系统。才不会不会拱手把自己的客户相让给别人，要争取更多的客户资源来。当然，不排斥和别人合作，而是需要和别人合作。

　　现场提问：今年万科在广州推出了两个商业项目，下半年万科会不会在广州继续推出新的商业项目？万科未来的商业布局会有哪些计划？

　　郁亮：

　　万科商业比例目前在所有拿的土地中占20%，下一步还会不断的推出商业项目，包括养老项目有两个项目实际运营了，在小范围试验。

　　很多人说万科之前没有做商业基因，这是错误的。万科在二、三十前做的全部是商业，怎么会没有商业基因呢；第二，现在万科也是人才济济，很多方面都请专门的人才加盟万科。第三，有一些同行比万科做得早三、五年，从同行那边万科可以吸取学习很多东西。未来万科会形成自己明确的思路，特殊的手法。

　　现场提问：现在部分地区陆续放开限购，您认为这对行业长期发展来说是好是坏？现在各地的购地政策也有定向宽松的趋势，您觉得这会不会造成房地产的房价进一步反弹？

　　郁亮：

　　这段时间限购政策的放松，只不过是市场对过去宏观调控政策的一个修正。不要忘记任何政府都一样，都是把解决老百姓居住问题放在首位，这是政策的出发点。只是手段不太一样，当没找到好方法的时候，很多时候病急乱投医，有的时候会拿一些新的手段解决市场问题，但经过这么多年发展效果不明显，需要修正，要让市场再回到以建立长效机制为主的政策空间上去，也就是说让一些应由市场解决的问题由市场解决，市场和行政分开处理才好。如果老百姓居住问题没有解决，我们并不认为政策有根本性的转向，因此大家不要以为政策又回去了。

　　第二，行业有时候经常被用来去服务一些短期目标，使得每次行业调整都调的不完整、不充分。一个市场，一个行业本身需要时间去完成自身周期发展，每次不充分、不彻底的调整都只能带来下次更困难的调整。

　　我们一直呼吁政策长期稳定，而不是短期政策频出。比如，对于刚需住房的按揭需求，不管银根怎么样都应该坚决支持，这是实现老百姓置业梦想的一个重要基础，如果没有这样的工具，很多年轻人买房就无望。对于按揭这个事情，尤其是刚需房按揭经常调整对于解决老百姓居住问题是不利的，对行业发展也是不利的。

　　现场提问：对于二套房贷开始放松，您如何看？

　　郁亮：

　　是不是二套房是不合理的需求呢？在人的成长过程中，五到七年内的家庭状况、个人收入及工作地点，家庭结构都发生变化，这个时候通常需要换房子去解决，这个时候只要房子有人住，某阶段同时有两套房子也是正常需求。

　　目前这些宽松政策是不是足以导致剧烈反弹呢，我看不到这样的前景。我们今天房地产行业的问题是过去这么几年积累下来的，比如说库存问题，去库存需要时间而不是一个政策就能够改变的。

　　如果说中国房地产市场经过20年的发展，外界还理解为是一个以政策为导向的行业，那么大家没能准确理解这个行业的变化。这个行业迎来白银时期，意味着下一个春天开的花不一定有上一个春天开的花红，所以不能指望这个行业通过政策转暖再形成一个量价齐升的局面。

　　目前市场、政策的表现都不能走偏，而要朝着一个长效机制的方向努力，这对行业健康发展是有利的，也希望市场调整留给市场自己去调整。比如说花要浇水，你用洪水去浇还是用滴滴细流，表现形式都是浇水，但是效果不同。水量太大会淹死，适时的浇水才能出现健康的市场。我相信政府也是不断学习的，不断从前面政策效果的好和坏中去提升进步。